Comment gérer des milliers de références produits avec son CRM

Un distributeur dans l’agroalimentaire gère des milliers de références produits. L’organisation et la rigueur sont donc de mise pour suivre les commandes, les approvisionnements nécessaires, les promotions en cours, etc.

Pour faciliter la gestion commerciale de plus de 1000 produits et 2000 clients, isatech a déployé pour un de ses clients, le CRM Microsoft Dynamics 365. Celui-ci a été assorti de solutions dédiées à la gestion de la force de vente, ainsi que la télévente.

Numériser les données commerciales

La commande initiale était l’intégration du CRM Dynamics 365 dans les filiales européennes de l’entreprise, spécialisée dans la distribution agroalimentaire. Une fois la solution standard installée, l’envie d’aller plus loin et de pousser les fonctions commerciales du CRM a débouché sur un projet spécifique.

En effet, le besoin de davantage numériser la partie commerciale comportait deux volets. D’abord la télévente. En facilitant le renseignement des produits, les télévendeurs peuvent en quelques clics accéder à de nombreuses informations clés. Ensuite l’introduction du reporting pour optimiser ses ventes.

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Une gestion fine de l’assortiment de produits

Concrètement, le travail de référencement des assortiments de produits nécessite un important temps de paramétrage. Une étape chronophage, mais nécessaire pour ensuite gagner en temps et en efficacité. Ici, il a fallu faire du cas par cas, car chaque magasin indépendant ou faisant partie d’une franchise, a opté pour des références particulières en fonction de ses besoins.

Les franchisés ou indépendants ont chacun développé leur stratégie commerciale, selon la superficie de leur magasin agroalimentaire, les habitudes de leurs clients, ainsi que leur situation géographique. C’est pour cela, que face à tant de spécificités, isatech a réalisé un développement d’add-on pour gérer cet assortiment de produits de manière très fine. De telle sorte que l’outil qui référence les produits compte une multitude de critères.

Une base de données qui profite à la télévente

Ainsi, la télévente profite de ce nouveau mode de gestion, totalement informatisé. L’équipe dispose alors d’une vision à 360° du client, à travers notamment les commandes et lors des interactions. Une nouvelle solution qui permet également de produire des analyses détaillées.

Pour compléter ces données, les commerciaux peuvent répertorier au même endroit, les informations relatives à leurs clients. Celles-ci sont généralement collectées au moment des visites. L’équipe commerciale renseigne par exemple, à l’aide d’une photo, l’emplacement des produits dans les rayons via la fonction relevé linéaire. Dès lors, la base de données et les fiches clients se trouvent enrichies. Du tract promotionnel en cours, au nombre de références sur les étagères, ou encore des prix pratiqués en magasin, tout converge vers le CRM. Autant de données autrefois compilées en version papier ou dans un fichier externe.

Power BI, la force du reporting

Tous ces éléments sont fortement appréciés des commerciaux, car participent à la préparation des échanges et négociations clients. Tandis que la partie reporting est propulsée par l’usage de Power BI en lien avec le CRM. Dans notre cas, comme il s’agit d’un développement spécifique, le client a choisi trois niveaux d’accès. Un pour les commerciaux, un autre pour les chefs régionaux et l’ultime pour la direction commerciale.

Les données issues du CRM ressortent et sont mis en forme de manière à être facilement analysables pour les trois niveaux d’accréditation. C’est là toute la force de la Power Business intelligence qui devient un outil de décision incontournable.

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Eléonore Bohn,
Rédactrice / journaliste interne