Relevés linéaires en magasin : simplifiez la vie de votre équipe commerciale

Intégrés à votre CRM Microsoft Dynamics 365, les relevés linéaires permettent d’automatiser des saisies pour vos équipes commerciales sur le terrain, mais aussi de planifier automatiquement les visites des points de ventes à partir de fréquences de visites et d’indicateurs (chiffres d’affaires, …). 

Isatech a développé cette solution pour un distributeur dans l’agroalimentaire. L’objectif était de pouvoir répondre à une demande de gestion d’un large assortiment de produits pour ses clients. Un projet inédit qui a été mis en œuvre en juillet 2020 et utilisé par une quinzaine de commerciaux. 

Notre expert, Stéphane Aval, directeur de projet, détaille cette solution en trois étapes. “Avec cet outil, le commercial peut préparer ses tournées, établir des comptes-rendus détaillés lors des entretiens avec les clients, effectuer un relevé en magasin et finaliser une commande.” 

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Optimiser ses tournées commerciales  

En planifiant ses visites, le commercial s’assure un entretien avec le client. Mieux, il peut même optimiser sa tournée.  

“Souvent, le lundi, c’est la journée administrative, note notre expert isatech. Aussi, lorsque le commercial constitue sa tournée, il peut visualiser les différentes promotions et opérations et cours via le CRM. Cela lui permet de mieux s’organiser et d’optimiser ses déplacements. ” 

Il ne reste plus qu’à positionner le rendez-vous dans l’agenda qui se synchronisera automatiquement entre Outlook et le CRM. 

Nourrir sa base de données clients dans le CRM 

Lors du rendez-vous clientèle, les équipes commerciales accèdent à plusieurs niveaux de renseignements dans le CRM qui fonctionnent offline. Tout d’abord la partie préparation d’entretien. Elle permet de pointer les sujets à aborder avec des données solides, comme les remises faites aux clients, le chiffre d’affaires réalisé, la fréquence et l’historique des commandes, ou encore la surface du magasin, etc.). 

Ensuite, une partie dite “objectif” est saisie par les managers pour indiquer les tâches et actions à réaliser lors de la visite en clientèle. En outre, il peut organiser un suivi management. Par exemple, il est possible de demander un relevé de prix de la part du commercial, sur un article en particulier. Cela permet ensuite de renseigner un système de notation et une moyenne des prix pratiqués en magasin. Ces informations émanant des relevés linéaires en magasin peuvent être consignées via une tablette, un smartphone ou un ordinateur. 

“On paramètre une liste d’articles et on les attribue à chacun des points de vente déterminés, commente notre expert isatech, Stéphane Aval. Le commercial référence la présence du produit en rayon et le prix pratiqué en magasin. Il peut également indiquer s’il y a une rupture de stock, si le produit est placé en tête de gondole, ou encore si un prix promotionnel est appliqué.” 

Commenter des fiches clients et ajouter des comptes-rendus 

Afin de répondre complètement aux besoins des équipes commerciales, isatech a imaginé les différents champs à référencer avec son client. Les commerciaux ont la possibilité d’émettre des commentaires sur leurs fiches clients et d’y agréger un compte-rendu d’entretien. Ce compte-rendu peut également être automatiquement transmis au client.  

“Notre client a la possibilité d’ajouter manuellement de nouveaux champs, note Stéphane Aval. Il faut voir cet outil comme une aide à la saisie pour les commerciaux. D’autant que notre client avait le souhait de pouvoir filtrer les différents assortiments de produits. Ainsi, on peut compiler et obtenir de la donnée très spécifique.” 

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Relevés linéaires : simplifier au maximum le travail de saisie du commercial

Ainsi, toutes les données relatives aux relevés linaires effectués en magasin sont enregistrées offline. Toutefois elles se synchronisent au CRM une fois en ligne. Le transfert des données s’exécute automatiquement.   

Chaque rapport de clientèle peut s’enrichir d’un tract promotionnel, d’une photo en magasin, etc. Celui-ci est accessible dans le CRM pour les commerciaux et la télévente. Car deux canaux de commandes sont possibles pour les acheteurs. Soit en direct, via le commercial sur le terrain qui effectue alors une commande d’achat offline, puis synchronisée dans le CRM. Ou alors par le biais de la télévente qui réalise une commande à distance. 

Ce nouvel outil de relevé, permet d’intégrer plusieurs données clients et d’en extraire des reporting (nombre d’articles relevés, écarts sur plusieurs semaines, etc.). Ceux-ci permettent aux commerciaux d’affiner leur argumentaire et d’adapter leurs ventes en fonction des magasins et aux managers de mieux piloter leur force de ventes.  

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Eléonore Bohn,
Rédactrice / journaliste interne